12月11日，谢尔盖在莫斯科的家里为圣诞节做布置，他和爸爸妈妈围着客厅中的枞树，放上玩具、金丝线和花束，妹妹伊莉娜带着圣诞帽，把彩球、松果、圣诞老人摆件分别放到九宫格柜子里。

今年，他们一家的圣诞用品全部从中国网站购置，总共花费不到一万卢布，约合人民币1100元。在莫斯科当地商场或网站，同样商品要多花数倍的价格。例如一颗1.8米高的人造圣诞树，速卖通上价格为1760卢布，俄罗斯电商平台OZON上售价在2000-10000卢布。

据悉，世界圣诞用品近七成来自义乌，跨境商家利用当地供应链优势，通过销售圣诞用品等装饰品，几十人团队能创造上亿元人民币的销售额，经济下行、加征关税等政策并没有对这类需求产生过大冲击。

小镇青年缝制的抱枕套，到了俄罗斯买家手上

从义乌外围工业园区出发，经历四十分钟车程，抵达靠近东阳的一处郊区工厂。这幢占地不到百平的楼房分四层，底层放置热烫机，二层是缝纫车间，三层办公，负责人金泽华一家就居住在楼顶。

工厂中的机器正往布料上印刷圣诞图案

三年前，金泽华做跨境电商，发现供应商的产量经常跟不上，萌生了自己做生产的想法，一条小小的生产线，供应布艺产品，年销售额达三千万元。

“大部分客户来自线上，从少量供货慢慢扩大订单。“金泽华介绍，网络早已成为促成买卖关系的桥梁。以他名字命名的公司在1688上很有些知名度。

12月初，圣诞用品生产旺季已经过去，一般外国客商在6-7月份下订单，经历一个月生产和两个月海运，10-12月在本国进行集中销售。“如果你们旺季过来，可以看到我们的圣诞用品都是用集装箱拉走的。”生产管理说。

目前，仅剩少量圣诞抱枕套出货，车间里不乏穿着潮流的年轻人，有两个男孩带着耳机，阻隔外界机器声，专心把裁剪后的布片缝制在一起。枕套包装后，就直接送往客户的仓库。

一名年轻工人正给枕套翻面

和老外沟通主要靠翻译软件

义乌市微星百货有限公司是金泽华的客户之一，规模在义乌跨境商家中处于中游，专营装饰品，董事长徐德峰是江苏人，早年做外贸销售，2006年到义乌创业，一点一点扩大到如今的规模。

微星B2B和B2C生意对半开，年销售额均在五千万人民币左右。C端主要通过速卖通、亚马逊等多个平台进行销售。11月是圣诞装饰品销售旺季，仅速卖通一个平台，销售额就超三百万元。

客服梁丹介绍，外国用户主要会询问快递时长、商品细节等问题，对方发来阿拉伯语、印度语、俄语，她会复制粘贴到翻译软件，再用英文回复对方。

微星的速卖通店铺

其中，俄罗斯买家最多，占到了近三成，其次则是波兰、美国、西班牙等国家。“和国内买家没有特别大的差别，但如果要退换货，周期会很长。”梁丹说。

“外国人愿意等上十天半个月，最主要原因就是便宜，即使一些高端商品，加上运费，还是比当地商店便宜。”销售经理芮东旺介绍。

微星的仓库占地超一千平米，在智能拣货系统的帮助下，寥寥几人就能够完成多平台高频次发货。

两名女工正在拣货

“开飞机来的中东土豪特抠门”

每年春季，芮东旺、仓库采购刘森等人经常到国际商贸城A区三四楼转上几圈，看看新产品。

邹文娟在商贸城拐角的“文华圣诞”分外显眼，麋鹿摆件、飘雪路灯、头饰一应俱全，很有氛围。每年秋冬，她到商贸城短租铺子，专门卖圣诞用品，其中头饰、挂件之类的小玩意儿由自家生产，另外一些大件从供应商处进货。

邹文娟位于义乌国际商贸城A区三楼的店铺

“印象最深的是一个中东土豪，讨价还价特别猛，抠抠搜搜的，问他东西怎么走物流，他说自己有飞机，直接拉回去。”邹文娟吐槽。她是个纯粹的生意人，一年到头卖圣诞用品、卖年画、卖玩具，能赚不少。外国客户有的带翻译，有的会讲几句中文，半洋半中也能交流。

刘森看上了她家的飘雪音乐路灯，觉得明年可以尝试销售，在确认价格、打包等问题之后，互相交换了微信和名片，以便日后联系。这样一款路灯批发价500元左右，加上运费能卖到200美金。

多数店铺有主打的圣诞商品，例如五彩缤纷的塑料球、圣诞树、铁艺挂件、大型圣诞老人摆件等。为避免新产品被同行“借鉴”，许多店谢绝拍照，也不支持散客购买。

一家圣诞树专卖店

在一家卖塑料球的店里，地上放着一盒一盒彩球，尺寸和价格直接写在瓷砖地面，商户拿着计算器，向法国客户和她的翻译核对货品。

每年，到义乌采购的境外客商达50余万人次，圣诞就是其中一项重要主题。

产品创新和精细化 运营越来越重要

近年来，义乌见证了产业的转移。为削减成本，广东不少生产商转移至义乌，义乌当地工厂则往东阳方向或江西等地迁。微星这类跨境商家，也纷纷在武汉、西安开设分公司，这些地区高校人才多，但各项成本相对较低。

由于进入门槛低，工厂、商家间的竞争都越来越激烈，比价严重。“我们的应对方式是做好服务、质量和产品创新。”金泽华指了指一旁的热转印机，这是一位客户的照片定制枕套，每天需要出货1000个，这类生意就不是每家都能做、都愿意做的。此外，产品的材质和工艺也正不断提高。

微星店铺一周上新数量超7款，随着各大平台越来越注重版权，每个商家都要注意图片和产品的原创度，此外，精细化运营也变得越来越重要，例如适应平台各类大促，把图片和宝贝描述做得更加精美等。

“我们还会找一些ins网红带货，一次推广成本约100-200美金。”芮东旺表示。

客商正在寻找合适的产品

全球经济下行、加征关税等问题并未对义乌产生过大影响，一方面，义乌供应链优势反而使低价商品更吃香，另一方面，增加的成本主要由采购商承担。因此具有一定规模的企业，生意反而有所增长。

在义乌创业，投入成本可以很低，许多年轻人揣着几万块钱，在居民楼里租一个房间，弄两台电脑，就开始做电商。

车站里人来人往，人们来自不同的城市，不同的国家，有的穿金带银，有的裹着大外套，走路虎虎生风。他们的生活构成了“义乌”——一块全球经济风向标，敏感的感受、回应任何一次或大或小的变化。